Saper vendere per essere d'aiuto sempre

Saper Vendere 2.0: Da Chiudere Sempre A Essere D’aiuto Sempre

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Saper Vendere 2.0: Da Chiudere Sempre A Essere D’aiuto Sempre
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Il concetto cardine alla base del lavoro di Venditore (commerciante o rappresentante) era quello di dover sempre “chiudere una vendita”. Il saper vendere coincideva con il saper chiudere. Non contava con quanta gente venivi in contatto oppure quante parole spendevi ogni giorno. E nemmeno quanti chilometri macinavi ogni giorno per raggiungere il tuo scopo. Bisognava sempre e solo “chiudere una vendita”.

Più vendite chiudevi più eri bravo. E più chiudevi, più riuscivi a ottenere benefici enormi e vantaggi (non solo economici) da queste tue capacità. I Clienti non erano niente altro che delle comparse dei quali servirsi per raggiungere la vetta del successo personale.

Poi è arrivata la crisi profonda e lacerante entro la quale sono sprofondate gran parte delle certezze acquisite da tutti.

Ora è arrivata anche la rete che ha contribuito ulteriormente a aggravare di molto la situazione. Internet ha fatto cambiare le abitudini ai clienti finali e quindi ha costretto i commercianti ad adeguarsi. E i rappresentanti si sono anche loro dovuti adeguare di conseguenza.

Per saper vendere oggi, bisogna cambiare radicalmente le logiche che sono alla base del concetto di vendita.

Chiudere sempre!

Chiudere sempre è stato il mantra di ogni forza vendita, buono per ogni occasione. Ogni relazione da sviluppare con i clienti era finalizzata a chiudere una vendita prima possibile e con qualsiasi mezzo.

Contavano soltanto le vendite. Tutto il resto non era che accessorio e irrilevante. Il saper vendere era identificato solo con la chiusura.

Ogni libro, corso o seminario non insegnava altro se non di come chiudere il prima possibile. Ogni relazione che si stabiliva con il cliente doveva essere semplicemente il passo ulteriore che avvicinava il venditore alla chiusura.

Gente al Centro Commerciale

Gente al Centro Commerciale

Chiudere sempre?

Pur essendo una pratica molto in voga, il “chiudere sempre” (always be closing, ABC) presentava alcuni problemi come concetto. Soprattutto dalla parte del cliente.

Il venditore ossessionato solo ed esclusivamente dal “vendere sempre” veniva percepito come aggressivo e spietato. Se il cliente aveva bisogno del bene offerto doveva in ogni modo accettare le condizioni di chi vendeva. Volente o nolente. L’aggressività del venditore poteva essere messa da parte se serviva a ottenere ciò di cui si aveva bisogno. Ma il comportamento anomalo rimaneva.

La crisi e il cambio di rotta dei desideri dei consumatori ha portato in crisi questo tipo di atteggiamento. Si comprava/vendeva già poco e si era pure costretti a subire le angherie di venditori aggressivi? Meglio di no! Il concetto di saper vendere stava cambiando.

Anche sul fronte delle Aziende le cose hanno cominciato a subire trasformazioni radicali.

Perché rischiare di non essere pagati per vendite fatte senza garanzie o certezze da parte di venditori senza scrupoli? Meglio ritirarsi nel proprio feudo e vendere direttamente, anche poco e alla bisogna, a chi avrebbe onorato il proprio debito.

I grandi acquisti fatti a inizio stagione per riempire i negozi non ci sono quasi più. Ora si compra da catalogo oppure online ciò di cui si ha bisogno nell’immediato. Venduto quanto ordinato si va avanti con lo stesso metodo.

La funzione dei rappresentanti comincia a venir meno. Uno dei player fondamentali del processo di vendita ha perso gran parte della sua necessità.

Ora siamo in una fase in cui si deve ripensare tutto il concetto del venditore come lo abbiamo conosciuto fino a ora. La nozione del saper vendere, oggi è diventata un’altra cosa.

Piccole case decorative

Piccole case decorative

Essere sempre d’aiuto?

Il criterio della vendita a tutti i costi ha raggiunto il suo capolinea. C’è un nuovo principio che si sta affermando in maniera prepotente sulla scena. È quello dell’essere sempre di aiuto (always be helping) nei confronti dei Clienti.

I bisogni del Cliente non sono più visti come meri numeri di un tot pezzi da vendere. I bisogni del Cliente sono la benzina che fa muovere tutto il sistema. E se manca la benzina, la macchina non avanza.

Bisogna cominciare a chiedersi quali possano essere i bisogni dei Clienti e bisogna cercare di interpretarli. Nella migliore maniera possibile.

I Clienti non vanno spinti solo per arrivare a concludere una vendita. Capire le esigenze dei clienti significa orientare il prodotto che si vende verso un mercato reale. Non si compra per rifornire un negozio che si dovrà comunque svuotare a tutti i costi e con qualsiasi mezzo. Si compra per assecondare i gusti e i bisogni dei Clienti. Solo così si riuscirà a proporre sul mercato un prodotto che avrà più probabilità di essere venduto.

Il prodotto potrà essere venduto quando rispecchierà appieno i gusti del Cliente. Nessuno compra più per sfizio. Ormai tutti comprano solo per necessità e sapere e capire le necessità dei propri clienti significa continuare a rimanere sul mercato.

I Clienti non vanno più visti come manichini con sopra attaccato l’importo del denaro che spenderanno. Sono i Venditori che si devono avvicinare le esigenze dei Clienti. Sempre.

Non sono i Clienti che devono capire le esigenze dei Venditori e adeguarsi alle loro scelte. Il saper vendere è arrivato a una svolta decisiva.

L'aiuto non si misura dalla grandezza

L’aiuto non si misura dalla grandezza

Essere sempre d’aiuto!

Questo cambio epocale di direzione porterà con sé molti cambiamenti. In primo luogo, per aiutare i clienti bisognerà che i venditori siano adeguatamente formati in proposito. I Venditori devono essere preparati a fornire ogni tipo di informazione che il Cliente richieda.

Non solo. La conoscenza dei prodotti del Cenditore deve essere tale da orientare il cliente in maniera corretta verso l’esaudimento dei suoi desideri. Il processo di formazione richiederà fondi, ma saranno soldi investiti bene. Verso l’unica direzione possibile capace di generare profitti.

I Clienti oggi hanno molto più potere che in passato. I Clienti sanno già cosa chiedere ai Venditori perché si sono già informati. In rete principalmente, oppure dall’esperienza condivisa degli altri.

Trovare Venditori impreparati oppure desiderosi solo di vendere, non farà che allontanare i Clienti. Per riuscire a “saper vender” bisognerà prima e massimamente “saper ascoltare”.

Le vendite, per chi non saprà adeguarsi, non saranno che un miraggio irraggiungibile. Spingere troppo e solo sulla vendita non darà alcun risultato e non produrrà alcun incremento di utile.

In conclusione…

I Clienti sono cambiati e con loro le modalità di vendita. Pensare di gestire negozi come hanno fatto le generazioni precedenti prima, è ormai una chimera.

I Venditori non hanno molte scelte. Le opportunità di vendita per chi opera sul territorio si sono ridotte di molto. Se si vuole continuare a vendere bisognerà capire cosa vogliono i Clienti e aiutarli a realizzare i loro desideri.

Ogni forzatura imparata sul manuale del perfetto Venditore sarà inutile. La letteratura che ha prodotto i mostri del passato deve essere seppellita. Bisogna far posto a nuovi comportamenti che garantiranno la sopravvivenza di un commercio oggi in profonda crisi di idee.

[Photo by sydsmomma24Jimmy HarristhelittlereddoorCristian Bortes]
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Paolo Pagani

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