Di cosa si occupa il marketing?

Ma davvero oggi, di cosa si occupa il Marketing?

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Ma davvero oggi, di cosa si occupa il Marketing?
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Parlare di Marketing oggi assume implicazioni sempre differenti rispetto a quanto accadeva in passato. Il marketing ha subito negli ultimi anni dei cambiamenti epocali. Cambiamenti in massima parte dovuti alla trasformazione che si è verificata nelle abitudini dei consumatori. Quindi, in questa epoca di grandi cambiamenti, di cosa si occupa il Marketing, oggi?

Il Marketing, in generale, si occupa di trovare una soluzione corrispondente ai bisogni delle persone. Di bisogni e di persone si parla, quindi. Si deve sempre tenere a mente che, quando si parla di Marketing, si tratta di soddisfare in massima parte dei bisogni. Ma “come” questa soddisfazione deve avvenire e soprattutto “quando”?

E volendo spostare il punto di focus aldilà dei bisogni, a cosa ci si potrebbe rivolgere? Ai desideri? È lecito portare avanti campagne che facciano della soddisfazione dei desideri il loro tratto distintivo?

Procedo con ordine.

Cosa vende un’Azienda?

Oltre il prodotto, in che modo sarebbe possibile definire cosa vende un’Azienda? Perché definire cosa un’Azienda vende, è importante poi per capire in che modo ciò che vende possa trovare una sua corretta collocazione sul mercato.

È davvero così importante porsi domande del genere prima di cominciare a parlare di persone? Solo arrivare a domande del genere riuscirà a farti comprendere di cosa si occupa il Marketing.

È chiaro che al di là di ogni possibile intervento sulle situazioni di vendita va capita la realtà a cui ci si deve riferire. Mettere in commercio un qualsiasi prodotto senza conoscere né il mercato di riferimento, né la necessità del prodotto, significa rischiare molto.

Rischiare soprattutto che il prodotto si riveli un flop pazzesco. E non sono situazioni gratificanti. Specialmente quando si è investito tanto sia sul prodotto che sulla promozione.

Maglioni in vendita al mercato

Maglioni in vendita al mercato

Cosa vendono, ad esempio, Apple, Microsoft, Nike?

Parto da considerazioni elementari di casi ultra-noti perché solo in questo modo si riesce a rimanere dentro ambiti ben definiti.

Tutte queste Aziende sostanzialmente vendono la stessa cosa. Vendono qualcosa che riuscirà a ottimizzare i tuoi bisogni. Qualcosa che ti consentirà di fare cose migliori in un tempo più breve. Sia che si tratti di computer, telefoni o attività sportive.

Vendono qualcosa che ti proietterà nel futuro. Qualcosa che ti consentirà di fare cose che prima non eri in grado di fare. E che magari non potevi nemmeno immaginare di fare. Soddisfano bisogni non ancora creati. Sia di coloro che sono già Clienti, sia di coloro che lo saranno in futuro.

Il contenuto o il contenente? Come comprendere di cosa si occupa il marketing?

L’oggetto (prodotto o servizio) di vendita è sempre ciò che sta fuori e che appare come prodotto fisico. Un computer, un telefono, un paio di scarpe sono prodotti fisici. Il prodotto è ovviamente ciò che verrà posto davanti all’attenzione del potenziale Cliente.

Il Marketing, come forma di promozione e comunicazione, si occupa di generare interesse nei prodotti fisici; il contenente per l’appunto. Il contenente è il prodotto di vendita che arriva davanti agli occhi dei consumatori. Le scarpe, il computer, il telefono sono i contenenti.

Il contenuto invece è ciò che il prodotto “dice di essere”. Ciò che il prodotto fisico deve contenere, è la soddisfazione di un bisogno. Il bisogno può essere già presente prima di conoscere il prodotto oppure generato dal nulla.

Se il prodotto non riuscirà a generare alcun bisogno, o peggio, non soddisferà alcun bisogno, è un prodotto inutile. Quindi di cosa si occupa il marketing? Del contenuto, è ovvio!

Scarpe da corsa

Scarpe da corsa per andare veloci

La corsa non è un affare relativo solo al correre!

Ammettiamo che sei tra i tanti a cui piace correre. Per correre hai bisogno di tutta una serie di ammennicoli che ti consentano di poter esercitare la tua passione al meglio.

Avrai bisogno di magliette, pantaloncini, e scarpe. Oltre a altri accessori variabili in funzione delle tue possibilità e capacità (cardio-frequenzimetro, fasce da braccio e gingilli vari). Tutto il resto è accessorio, ma maglietta, pantaloncini e scarpe sono essenziali per praticare la corsa.

Per la maglietta e i pantaloncini, è molto probabile che tu li riesca a trovare comunque in casa. Non hai il bisogno impellente di acquistarli. Le scarpe adatte alla corsa no, le devi per forza comprare.

Sai che devi andare correre e che hai bisogno di scarpe, ma di cosa esattamente hai bisogno? Hai necessità di un paio di scarpe fatte apposta o quantomeno ottimizzate per la corsa. Scarpe che ti consentano inoltre di correre agevolmente senza problemi. In qualsiasi terreno e situazione.

Vai in un negozio specializzato e trovi informative su un prodotto che ti promette un impatto meno violento con il suolo. E che quindi ti fa correre in maniera più spedita e senza traumi. Se un’Azienda si preoccupa di trovare una formula che possa consentirti di correre meglio e senza traumi, sarebbe di certo una opzione che prenderesti immediatamente in considerazione.

Oppure, ancora meglio. Sei alla ricerca di un paio di scarpe qualsiasi, giusto per correre. E scopri che c’è un’Azienda che ti informa, tramite pubblicità, che come hai corso fino ad ora è completamente sbagliato. Che hai bisogno di scarpe che non ti provochino traumi (magari non sapevi nemmeno che le scarpe da corsa potessero provocarti traumi) e che ti faranno correre meglio. Perché il rimbalzo della gomma particolare di cui sono fatte, ti farà andare più veloce. In questo modo tu sei venuto a sapere di due elementi essenziali che non conoscevi e che faranno di certo aumentare i tuoi bisogni. E le tue esigenze.

Quando andrai la volta successiva ad acquistare un paio di scarpe, saprai che dovrai conoscere con che tipo di gomma sono fatte e “come” sono state fatte. Perché i tuoi bisogni sono cambiati rispetto a quanto avveniva prima.

Tutti abbiamo bisogni più o meno impellenti che soddisfiamo con oggetti più o meno corrispondenti. Ma come andrebbe se riuscissimo a trovare un prodotto o servizio che riuscisse a soddisfare ancora meglio i nostri bisogni attuali?

O che addirittura riuscisse a proporci una maniera completamente nuova di soddisfare i nostri bisogni?

In sintesi, di cosa si occupa il Marketing? Sostanzialmente si occupa di far conoscere bene le caratteristiche del contenuto per riuscire a vendere meglio il contenente.

Vendita a schermo

Vendita a schermo

Quindi, cosa vendono quindi Nike, Microsoft e Apple?

Vendono la soddisfazione a dei bisogni. Bisogni concreti che non attendono altro che di essere soddisfatti. La soddisfazione dei bisogni deriva dalla necessità di migliorare i nostri standard di vita acquisiti.

Pensiamo di mostrare a un uomo degli anni 70 uno smartphone: come lo potrebbe utilizzare senza il concetto di internet oppure solo avendo come riferimento lo standard di un telefono classico?

Forse lo troverebbe già straordinario per il fatto che lo farebbe telefonare senza rimanere attaccato a un filo che spunta dal muro. Ma per noi, uomini contemporanei, il fatto che uno smartphone consenta di poter telefonare senza fili è una caratteristica apprezzabile?

Non lo è più già da molti anni. Ma dire cosa sarà apprezzabile per i Consumatori tra 10/20 anni di certo non è una cosa che siamo in grado di prevedere.

I bisogni si evolvono nel tempo in relazione agli oggetti che vengono realizzati per migliorare le esigenze di ognuno. Comprendere di cosa si occupa il Marketing significa comprendere quali saranno i bisogni dei Consumatori nel breve o lungo periodo.

È un bisogno che si evolve il fatto di trovare una macchina capace di stampare un documento perfetto senza bisogno di correggere gli errori con il bianchetto.

Oppure avere una macchina che ti faccia stampare quante copie desideri di un documento senza necessità di carte carbone. Avere una macchina che ti corregga automaticamente il “perchè” in “perché” senza che ti sia nemmeno nota la differenza tra i due.

Oppure che sia parte di un sistema che ti faccia inviare un documento a un amico o a un Cliente senza neppure stamparlo.

Quindi, cosa vendono Nike, Microsoft e Apple? Tutte vendono qualcosa che ti renderanno una persona migliore. O almeno una persona che riesce a soddisfare i propri bisogni e le proprie esigenze in maniera migliore. E, soprattutto, in un tempo ridotto rispetto a quanto avveniva in passato.

Tutte, sostanzialmente, soddisfano bisogni non ancora creati. Bisogni che sono stati creati nel momento in cui sono state rese note le caratteristiche dei loro oggetti.

Offerte soddisfacenti in vetrina

Offerte soddisfacenti in vetrina

Impara a soddisfare i bisogni per avere successo

Il Marketing contemporaneo deve essere decisamente più orientato alla soddisfazione dei bisogni che non alla realizzazione dei desideri. I bisogni producono azione, i desideri il più delle volte rimangono fuori dalle necessità ordinarie quotidiane.

Impostare campagne basate solo sulla soddisfazione dei desideri non troverà basi di appoggio nei comportamenti dei Consumatori. Perché ciò che cercano i Consumatori è la maniera di soddisfare i loro bisogni quotidiani.

Più riuscirai a soddisfare un bisogno quotidiano elementare, più il tuo prodotto avrà successo.

Considerazioni finali…

Arrivare a comprendere di cosa si occupa il Marketing è essenziale per definire una strategia di prodotto che fornisca risultati. Campagne basate soltanto su freddi dati di statistiche antiquate non ti farà vendere di più e nemmeno meglio.

Le esigenze e i bisogni dei Consumatori si evolvono nel tempo e comprenderne le dinamiche è essenziale. Così da non trovarsi impreparati di fronte ai cambiamenti che necessariamente si verificano nelle abitudini e negli usi delle persone.

[photo by Alpha du centaurejillyspoonAlexandre van de sandeP K]

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Paolo Pagani

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